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第66章   走出楚陽，進軍省城（二）

作者：高盛    

　　陳鄂湘是一位被譽為“中國土地第一拍”、“出場費比當紅明星還高”的拍賣師，在國家國有土地使用權(quán)招標拍賣主持人證書、江北省土地使用權(quán)招標拍賣主持人證書上，編號均被注明為：001。1996年開始涉足拍賣領(lǐng)域，1998年開始土地使用權(quán)拍賣，在全國各地主持各種拍賣活動近500場，其中土地拍賣170余場。他創(chuàng)造了中國土地拍賣史上無數(shù)個第一，迄今無出其右。

　　劉大旗在楚陽市涉足房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域時，對陳鄂湘并無多少了解。聽了趙小華介紹，又看過龐亮收集的相關(guān)資料，不禁油然而生敬意，內(nèi)心很認可像陳鄂湘這類既有專業(yè)知識又有市場眼光的“名人”，渴望有機會一睹其風采。

　　劉大旗聽說陳鄂湘每一次登臺前，都會事前做足功課，諸如話筒、燈光、音響這類細節(jié)，他都要親自試過，一絲不茍。燈光打在哪，話筒有多高，聲音是否悅耳，場地是否合適，他都要做到心中有數(shù)，說只有這樣才能在現(xiàn)場表現(xiàn)得輕松自如，有比較好的臨場發(fā)揮。這一點與大信地產(chǎn)工作作風倒是頗為相合。

　　每場拍賣會前一天，陳鄂湘必定會親臨現(xiàn)場“彩排”，了解所拍賣宗地周邊交通、樓價、規(guī)劃、市政建設(shè)等情況，估算成交價范圍，然后根據(jù)建安費、容積率等，算出每一次舉槌追加價格后遞增的利潤，在自制表格上清楚標記每平米地價、樓面價。在拍賣緊張關(guān)頭，他也能準確把握投資者還有多少利潤空間。

　　劉大旗、龐亮參加的這場拍賣會，是陳鄂湘在省城的第三次開槌。只見他瘦高個，黑西裝，白襯衣，紅領(lǐng)帶，金絲邊半框眼鏡，頭發(fā)向后梳，顯露出寬闊飽滿的額頭，模樣精致干練。說一口廣式普通話，神情淡定，言語風趣。

　　特別吸引人的還有他干凈利落的手勢。他舉手的方向、彎曲度、節(jié)奏、眼光跟隨、語言同步等，都掌握得恰如其分，猶如舞蹈分解動作。伴以淵博的知識，專業(yè)的修養(yǎng)，充沛的激情，機智的談吐，風格鮮明，獨樹一幟。

　　“興武街06號地塊，150畝商住綜合用地，起拍價1。8億元，現(xiàn)在黃道吉時正式開拍！”陳鄂湘開槌第一句話，照例是提示投資人風險，“首先送給各位競買人一句貼心的話：舉牌有風險，投資需謹慎。”

　　第二句話就充滿鼓動性，因為他要調(diào)動所有人的情緒：“但是，各位舉牌的熱情，今天無論是誰，擋也擋不住！第三排78號，一上場就關(guān)注你了！滿面紅光，年輕有為，高貴的手一直躍躍欲試！你報多少？1。81，還是……？”

　　眾人眼光齊刷刷投向78號！燈光正打在78號舉牌人臉上。這人是誰？大信地產(chǎn)和武建集團聯(lián)合體舉牌人龐亮！劉大旗就坐在龐亮身邊。

　　“1。85！”龐亮順勢而響亮的回答，一出手就加了五個點。

　　“1。85第一次！還有沒有敢于高出1。85的？88號，你報多少？”

　　“1。90！”88號毫不示弱，也一口氣報加五個點。

　　“1。90第一次！誰說1。91？32號！好！32號1。91第一次……”

　　“1。92！”龐亮再次出手，有意采用了快檔慢進策略，顯得從容不迫。

　　……

　　場上你爭我奪，輪流出手，競相報價，到了2。0大關(guān)，只剩下龐亮78號和那位88號兩人對決。其他舉牌人按耐不住，一個勁鼓噪，等著看熱鬧。

　　“現(xiàn)場實在太熱！78號和88號，兩位需不需要冷靜3分鐘？”陳鄂湘居然關(guān)心起競拍人的火爆情緒來，但是，其中分明夾雜著欲擒故縱。

　　“2。1！”

　　“2。2！”

　　“2。3！”

　　78號和88號卻怎么也冷靜不下來，爭先恐后接連舉牌。

　　過了2。4大關(guān)88號頹勢盡顯，比拼到2。6時88號終于偃旗息鼓。

　　最終龐亮以總價2。61億元拍得該地塊，樓面單價創(chuàng)出當年新高！

　　陳鄂湘“dang”一聲落槌定音，劉大旗即上前握手祝賀！請教陳鄂湘對于此地塊即將開發(fā)有何專業(yè)建議。

　　陳鄂湘對劉大旗說：“這宗地無可比擬。地段、環(huán)境有絕對優(yōu)勢，多付點錢也在情理之中。你們不能因為標的價格高了，將來開盤價就成比例的提高，還要注意跟市場節(jié)湊相吻合。”

　　劉大旗接著又詢問北京、深圳、上海、重慶等地土地拍賣行情，陳鄂湘逐一簡單介紹，并相互留下了聯(lián)系方式，今后加強交流。

　　龐亮卻快速走向88號舉牌人，主動與其握手、交換名片，表達尊敬和友好之意，并期望雙方有機會可以攜手合作。

　　事后確認，88號舉牌人乃省城本土著名開發(fā)商之一，對興武街06號地塊垂涎已久，因當天公司一把手未親臨拍賣現(xiàn)場，內(nèi)部出價未經(jīng)充分授權(quán)，結(jié)果大意失荊州。大信地產(chǎn)這條過江龍拔得頭籌，自此揚名省城地產(chǎn)界。

　　4在省城這樣的特大城市開發(fā)房地產(chǎn)，第一個關(guān)鍵因素就是地段。當時省城地產(chǎn)界正在崛起，市民購買需求尚在發(fā)掘，地價、房價還不至于瘋狂，土地資源相對充足，地產(chǎn)商比拼的核心資源就是地段。只要地段好，質(zhì)量過關(guān)，房價合理，所建房屋無論商業(yè)還是住宅，都是剛需，基本不愁銷路。一旦開盤，那些嗅覺靈敏、手眼通天的一撥人，自然趨之若鶩，或購買自住，或投資增值。

　　第二個關(guān)鍵因素就是品牌。劉大旗接受龐亮等高管團隊建議，仔細研究了地價、建安成本、稅費、融資利息等開支項，果斷出手拿下興武街06號地塊，其中一個重要考量就是為了塑造大信地產(chǎn)品牌效應(yīng)。大信地產(chǎn)在省城站穩(wěn)腳跟，不但要敢于出奇制勝，某些成本也是必須付出的。況且不管怎樣核算，利潤率依然有所保證。正所謂，舍不得羊套不住狼，良好的開端等于成功的一半。

　　第三個因素就是效率。包括施工效率、售房效率、回款效率，其中施工效率是關(guān)鍵。施工進度快、效率高，其他各項迎刃而解。這也是劉大旗虛心接受趙小華建議，聯(lián)手武建集團的真正原因。武建集團乃知名建筑商，其施工資質(zhì)、技術(shù)團隊、從業(yè)經(jīng)驗、市場信譽等綜合實力，在省城業(yè)界數(shù)一數(shù)二。背靠大美家居上市公司，大信地產(chǎn)成功與其強強聯(lián)合，一般小型開發(fā)商是可望不可即的。

　　融資和團隊是第四個關(guān)鍵因素。房地產(chǎn)開發(fā)是資金密集行業(yè)，在一塊荒地上起建高樓，堆砌的哪里是鋼筋混凝土，分明就是厚厚的人民幣。一沓沓錢幣投進去，再一沓沓錢幣收回來。就像一位魔術(shù)大師，從無魔變到有，依靠的是奇巧的道具設(shè)計和多年的匠心獨運。表演成功，觀眾尖叫，魔術(shù)師必將收獲眾星捧月般的榮耀。觀眾只喜歡魔變的花哨技藝嗎？觀眾更著迷魔術(shù)師背后的故事。

　　劉大旗就是這樣一位魔術(shù)師，資金和人才就像他手里的道具，他用財富人生點亮夢想，用眾志成城搭建舞臺，用股權(quán)收益聚攏人才，當初設(shè)定的“有夢、有愛、有信，眾志、眾創(chuàng)、眾享”的創(chuàng)業(yè)理念，在資金密集、人才扎堆的房地產(chǎn)行業(yè)，像傲嬌獨秀的臘梅縱情綻放，一覽無余呈現(xiàn)出一片氤氳、一樹花海。

　　龐亮、楚澤高無疑都是劉大旗實現(xiàn)魔變的最佳助手。大信地產(chǎn)進軍省城，在公司頂層設(shè)計、融資儲備，慎重初戰(zhàn)、打造標桿，聯(lián)合拿地、聯(lián)合開發(fā)等方面，二人均有卓越貢獻。龐亮善于出謀劃策，楚澤高融資長袖善舞。

　　興武街項目經(jīng)過多輪研討，最后采用龐亮建議，臨街主樓規(guī)劃設(shè)計并命名為“大全百貨興武商業(yè)大廈”，左側(cè)“大美家居專賣店（001店）”，右側(cè)“大楚之星國際酒店”，后側(cè)精品住宅群命名為“大家城?興武街鳳凰家園”。楚澤高隨后精打細算，很快擬定了各個分項、各個階段的資金需求和解決方案。

　　該項目進入實質(zhì)運營階段后，龐亮又謀劃實施三點戰(zhàn)術(shù)策略。其一，目標倒推，掛圖作戰(zhàn)。他帶領(lǐng)團隊將未來三年發(fā)展布局，分解成一個一個可以掌控的小目標。會議室里掛起巨幅省城地圖，用紅、黃、藍三色小旗區(qū)分標示，紅色代表已經(jīng)進入，黃色代表即將進入，藍色代表尚未進入。旁邊豎立一塊表格式大型看板，記錄每一個項目的名稱、地點、日期、進度等動態(tài)狀況，一目了然。

　　其二，大規(guī)模造勢，全媒體三招（招聘、招標、招商）。千方百計求才用智，四面八方整合資源。人力資源部核心工作是就地補血，尋找本土化領(lǐng)軍人才。當前著重滿足省城市場，中遠期為北上廣深渝儲備人才。每個項目至少配備一個操盤手及協(xié)作團隊。招標工作主要是尋找誠信可靠的施工隊伍。招商工作也是刻不容緩，各類建筑材料商、百貨供應(yīng)商，都需要提前未雨綢繆。

　　其三，學習標桿，內(nèi)部PK。當時全國知名度較大的開發(fā)商，龐亮都做過詳細研究。他建議大信地產(chǎn)分批分期，前往這些優(yōu)秀企業(yè)學習取經(jīng)，建立多元化合作關(guān)系。龐亮這一思路，劉大旗言聽計從。表面上看花時間、花精力、花經(jīng)費，但對打造團隊來說，可以起到開眼界、擴思路、創(chuàng)新意的良好作用，效果不容小覷。特別在交流學習之后，公司積極查漏補缺，各部門煥發(fā)一種趕、比、超創(chuàng)業(yè)激情，劉大旗和龐亮順勢利導，推行同行PK、內(nèi)部PK，績效格外顯著。

　　劉大旗非常看重的省城經(jīng)驗，被龐亮表述得十分透徹：“什么是市場？市場就是不斷滿足客戶需求。目標決定路徑，學習提升技能，PK激發(fā)斗志，合作成就偉業(yè)。省城經(jīng)驗，對我們北上南下、東進西拓，比什么都珍貴。當然這一切都離不開楚澤高雪中送炭的資金籌備。”

　　劉大旗常常覺得，龐亮簡直就是智多星下凡，楚澤高也仿佛就是財神爺，都是上天賜予他的不可多得的左膀右臂。